다이나믹 프라이싱 – Skyscanner, Danawa, Enuri, Price Runner와 같은 사이트, 이들의 비즈니스 모델은 뭘까?

 

물론, App 또는 웹 브라우저에서 보이는 광고도 그들의 수익 모델일 수 있겠지만, 위 가격 사이트들 모두 Affiliate Marketing (제휴 마케팅)을 하는 회사입니다.

오늘 이야기를 끝까지 읽어 보신다면 이들의 덫을 피해갈 수 있는 Tip을 얻어가실 수 있습니다 🙂

제휴 마케팅 구조화

Amazon Affiliate Program을 통해 설명해 드리겠습니다. 예를 들어 제가 매일 10,000명 이상 트래픽을끌어들이는 유명한 블로거이고 Amazon에서 파는 A사의 신제품을 리뷰 한다고 가정해보겠습니다. 블로그 포스팅 가장 아래에 이 물건을 구매한 사이트를 링크로 남겨둡니다. 그 링크를 제가 Amazon Affiliate Program에 가입한 후, A 사의 신제품으로부터 링크를 따옵니다. 그리고 이미지와 함께 링크를 거는 것으로 마무리합니다. 누군가 제 링크를 통해 실제 구매로 한다면 실제 금액의 일정 %를 제가 수수료로 얻어갑니다.

현재 아마존의 Affiliate Program의 수수료 비율은, 6번째 아이템 팔 때까지는 4%이며, 7개에서 30개까지는 6%, 3,131개 이상으로 팔았을 때부터는 커미션 비율이 8.51%로 올라갑니다. 다만 각각의 아이템군마다 수수료 비율은 차이가 있습니다. (전자 제품은 4%, 잡지는 25% 등 다양)

Amazon과 같이 많은 거대업체들은 실제로 제휴 마케팅을 진행하고 있습니다. Affiliate Program을 회사가 스스로 셋업 할 수 없다면, 제휴마케터와 판매하는 브랜드들을 연결해주는 Shareasale.com과 같은, 제3의 회사들도 존재합니다.

위에서 언급한 Skyscanner(스카이스캐너), Danawa, Enuri, Price Runner와 같은 가격 비교 사이트는 각각의 페이지 및 App에서 보여주는 구입처의 가격은 Amazon의 Affiliate Program과 마찬가지로 제휴사를 통한 가격입니다. 그리고 각각의 회사로부터 받은 자료를 보여주는 것입니다. 그래서 이 모든 사이트에서 가장 싼 가격의 옵션의 아이템을 클릭해 실제 구매하면 구매액의 일정 %의 수수료가 이 가격 비교 사이트의 수입으로 되는 것입니다. 최근 블록체인, 가상화폐 (Crypto Currency)와 함께 많이 뉴스에 보이는 ICO (Initial Coin Offering)를 하는 기업도 최근 많은 마케팅 중 이 Affiliate Marketing을 통해 투자자를 모으고 있습니다. 관련 커뮤니티와 블로그 중에서 ICO 소개하는 글에서 마지막 CTA가 되는 링크를 클릭해보시면 숨겨진 Referral Code (업체마다 다르지만 보통 URL에 Ref와 숫자 등으로 구성된 주소)를 확인하실 수 있습니다. 이 경우도 마찬가지로 블로그 등을 통해 투자까지 이뤄지면 작성자가 수수료를 가져갑니다.

Amazon Affiliate Program 커미션

자 여기서 Skyscanner는 한 가지 더 들어갑니다. 바로 Dynamic Pricing이라는 개념입니다. 다이나믹 프라이싱(Dynamic Pricing)이란 동일한 제품 및 서비스에 대한 가격을 시장 상황에 따라 탄력적으로 변화시키는 가격 전략을 의미합니다. (출처 : LG경제연구원 “Dynamic Pricing이 확산되고 있다”) 즉 어제 봤던 가격이 오늘 봤을 때 가격이 올라가는 경우가 Dynamic Pricing의 가장 쉬운 예입니다. 일반적으로 위에서 얘기한 Affiliate Marketing은 상품페이지를 방문한 사람들의 Cookie 를 보통 30일, 60일 단위로 심어놓고 그 기간에 판매되면 커미션이 제공됩니다. Skyscanner와 같은 여행 사이트 등과 같이 목적성이 더 뚜렷한 아이템의 경우는 며칠 사이로 가격을 고객의 수요에 맞게 가격을 올리는 것인데요. 업체들 입장에서는 물론 더 큰 마진을 얻기 위함도 있지만 빠른 구매를 위한 유인책으로도 볼 수 있습니다.

 또한 다이나믹 프라이싱이 주목받기 시작한 것은 B2B, B2C 등 인터넷을 통한 새로운 경제 질서에서 대량생산 시대의 고정 가격제가 제 기능을 하지 못했기 때문입니다. 하지만 다이나믹 프라이싱을 가격정책을 채택할 경우, 실시간과 쌍방향 기술을 이용해 시시각각으로 변하는 소비자들의 욕구를 만족시킬 수 있습니다. 소비자들의 욕구를 다양한 가격정책으로 대응할 수 있다는 것인데요. 일례로 북미 천연가스 운송업체인 엔론은 실시간 온라인 경매제를 도입, 하루 200건이던 거래량을 2,000건 이상으로 증가시켰으며, 총거래액의 60% 이상이 온라인에서 발생하는 등 성공을 거뒀습니다. 이는 시간과 장소에 따라 가격이 다른 가스, 전기를 소비자의 조건에 맞춰 유연하게 변동했기 때문입니다.

 전문가들은 소비자들이 시간과 시장 상황에 따라 느끼는 상품의 가치가 크게 달라, 가격을 상품의 실제가치 보다는 시장 가치에 부합하도록 유연하게 유지하는 것이 인터넷 경제시대의 생존 조건으로 강조하고 있습니다.

Affiliate Program으로 예를 들었던 Amazon이 역시 Dynamic Pricing으로 가장 성공한 기업 중 하나인데요. 미국의 인터넷 서점인 아마존은 고객의 호감도를 기반으로 고객 모르게 시도하였습니다. 수백만가지의 알고리즘을 통해 아마존은 호감도가 높은 고객들에게는 높은 가격으로, 호감도가 낮은 고객에게는 낮은 가격으로 제품을 제공하였고, 큰 성공을 가져왔습니다. 그러나 이러한 가격 전략은 고객들에게 가격에 대한 부당성을 증대시키는 요인이 되었고, 고객에 대한 새로운 가격 매커니즘 실험의 대가로 아마존의 브랜드 가치가 하락한 것과 고객 불만이 발생하였다는 점은 주목해야 합니다.

Dynamic Pricing이 가장 많이 적용되는 사례로는 경매를 꼽을 수 있습니다. 공급자와 수요자가 만나는 곳 그리고 즉각적으로 그 공급과 수요에 따라 가격이 결정되기 때문입니다. 스포츠, 문화 이벤트 관련한 티켓을 생각하시면 이해가 쉽습니다.

 현재 Digitalization (디지털화) 트렌드는 Dynamic Pricing 확산에 좋은 환경을 조성하고 있는 데요. 50%에 이른 전 세계 스마트폰 보급률과 스냅챗 세대인 밀레니얼 세대의 구매 패턴은 Dynamic Pricing에 더욱 많은 영향을 받을 것으로 예상됩니다. Uber와 같은 O2O 업체들의 경우는 이미 탄력 요금제(파리에서 아침 8시와 오전 11시에 우버를 불러 보시면 확실히 피부로 느끼실 수 있습니다)를 실행하고 있고, IoT 업체들도 많은 부분에서 사용할 것으로 예상합니다.

패션 분야에서는 EDITED의 CEO인 Geoff Watts는 아래와 같이 말하며, 패션 쪽에서는 Dynamic Pricing이 힘들 것이라고 이야기하였습니다.

“When you buy luxury you’re buying a higher value product as a baseline, but you’re also buying into a heritage, a mythology or just the version of yourself that you aspire to. That’s a hard thing to put a price on, especially if you’re a robot with your “eyes” focused solely on price points.”

(의역 : 명품을 살때 더 높은 가치의 제품을 기준으로 구입하고,  그 가격 안에는 헤리티지, 신화, 또는 자신이 원하는 바를 구입하는 의미도 있습니다. 가격에만 초점을 맞춘 “눈”을 가진 로봇인 경우 가격을 책정하는 것은 어려운 일입니다.)

패션에서의 Dynamic Pricing은 Current Season 의 아이템과 중상위 이상의 프라이싱, 브랜드 밸류를 가진 업체에서는 쉬워 보이지는 않지만, 재고정리 업체 및 반짝 세일(Flash Sale) 등으로  한정된 구매가 가능한 채널에서는 접목 가능한 가격 정책으로 생각됩니다.

마지막으로 Skyscanner (스카이스캐너)에서 가격 변동을 피할 수 있는 팁은 아래와 같습니다

똑같은 화면, 다른 가격

1. 예약하시기 전에 브라우저의 쿠키를 모두 삭제하세요

가장 기본적인 방법으로 쿠키를 삭제해 기존 웹페이지에서의 흔적을 지웁니다.

2. 예약 시 다른 컴퓨터, 다른 디바이스를 사용하세요

다른 컴퓨터로 다른 지역에서 접속할 시 가격이 다르게 보일 수 있습니다.

3. 다른 브라우저를 사용하세요

만약 메인으로 사용하는 브라우저가 Safari라고 하면 크롬으로 접속하여 부킹을 하시면 가격이 변동되는 것을 막으실 수 있습니다.

4. 시크릿 모드 (Incognito Mode)를 사용하세요

위의 모든 것들이 사실 쿠키에 안 잡히게 하는 방법인데요, 가격 비교 시 처음부터 시크릿 모드를 사용하시면 쿠키 없이 제대로 된 가격으로 구매가 가능합니다.

5. IP 넘버를 바꿔서 부킹하세요

쿠키가 담는 정보가 IP까지도 포함하고 있어 IP 넘버가 다른 곳에서 부킹을 하시면 높은 가격에 비행기 티켓을 사시는 일을 피할 수 있습니다.

6. VPN 사용

위의 5번과 비슷한 방법으로 IP 넘버를 바꿀 수 없을 때 VPN (Virtual Private Network)를 사용하시면, 상품에 따라 다르지만 미국, 유럽, 아시아 등의 국가로 접속하여 비싼 가격에 사시는 일을 피할 수 있습니다. (*VPN과 관련하여서는 현재 하세스트에서 클라이언트들을 위해 진행하는 인스타그램 서비스에서도 유럽 국가들의 IP로 관리하고 있습니다. 즉, 한 IP에서 40여개의 어카운트에서 접속한다면 인스타그램측에서는 Red Flag를 걸고 Temporary block등을 걸 수 있습니다)

이번 포스팅으로 Affiliate Marketing과 Dynamic Pricing 에 대해 알아봤는데요. 이런 두 단어가 아니더라도 현 Digital Era (디지털 세대)에 살고 있는 저와 모든 분들은 이미 부지불식간에 바이어 또는 제휴자로 이미 경험을 하고 있는 부분입니다. 이 포스팅이 여러분의 스마트한 소비 생활에 도움이 되길 바랍니다.

 

 

 

이하석
Pen Paper & Plot
haseok@penpaperandplot.com